Uno de los temas que más preocupa a los CEO y directivos comerciales es cómo lograr que sus equipos de ventas alcancen mejores resultados. La primera solución que suele venir a la mente es ajustar los incentivos económicos. Sin embargo, abusar de este recurso puede provocar comportamientos contraproducentes.
En este artículo empresarial te explico tres errores comunes que cometen los líderes al establecer esquemas de compensación, acompañados de ejemplos reales y recomendaciones prácticas para evitarlos. ¡Ideal para quienes desean liderar con estrategia y no solo con comisiones!
1. Planes de compensación complejos y centrados en métricas internas
Es común que las empresas creen planes de pago complicados que premian métricas internas (número de cuentas abiertas, ventas cruzadas, etc.). Esto puede derivar en comportamientos distorsionados.
Ejemplo real: El caso Wells Fargo, donde empleados abrieron millones de cuentas sin consentimiento para cumplir objetivos de ventas cruzadas, resultó en escándalos, demandas y daño reputacional.
Ejemplo cercano: En empresas de seguros es común ver que los agentes priorizan políticas de bajo valor pero fáciles de cerrar, con tal de cumplir cuotas y obtener bonos.
Recomendación: Simplifica tu plan de compensación y alínelo con objetivos estratégicos reales. Asegúrate de que tu equipo esté enfocado en atraer al cliente correcto, ofrecer soluciones de alto valor y construir relaciones sostenibles.
2. Uso excesivo de SPIFFs para impulsar productos específicos
Los SPIFFs (bonos rápidos por vender productos concretos) son atractivos a corto plazo, pero pueden sabotear la relación con el cliente.
Ejemplo real: Una empresa de autos premiaba a los vendedores que colocaran un modelo específico. Resultado: los clientes eran dirigidos a ese modelo sin considerar sus necesidades, afectando la confianza y la experiencia de compra.
Ejemplo cotidiano: En tecnología o telecomunicaciones, los vendedores empujan módulos o paquetes con mayor comisión, aunque el cliente no los necesite.
Recomendación: En lugar de SPIFFs, capacita a tu equipo en cómo ese producto ayuda al cliente, qué problema resuelve y cómo conecta con sus objetivos. Usa casos de éxito y datos duros (ahorro de tiempo, mayor eficiencia, etc.) para reforzar el argumento de valor.
3. Fomentar el descuento como única herramienta de cierre
Muchos equipos de ventas terminan dependiendo de los descuentos para cerrar tratos, erosionando los márgenes y debilitando la propuesta de valor.
Ejemplo real: Una empresa Fortune 500 cambió su esquema de comisiones para premiar utilidad en lugar de ingresos, pero los vendedores siguieron ofreciendo descuentos. El cambio en incentivos no funcionó porque no había una estrategia de venta basada en valor.
Ejemplo cercano: En empresas B2B, es común que los vendedores bajen precios sin primero identificar a los decisores clave, entender el problema o cuantificar el beneficio de la solución.
Recomendación: Enfoca el acompañamiento y coaching en las primeras etapas del ciclo comercial. Ahí es donde se construye valor: identificando necesidades reales, conectando soluciones con resultados concretos y posicionando adecuadamente tu propuesta.
Conclusión
Los incentivos económicos pueden apoyar, pero no reemplazan al liderazgo y al acompañamiento estratégico. Un CEO efectivo debe asegurarse de que su estrategia se ejecute en cada interacción comercial, no solo en el papel.
Cuando tu equipo vende con propósito y comprende cómo su trabajo genera valor para el cliente, los resultados llegan, los descuentos disminuyen y la fidelidad aumenta.
¡Cambia la narrativa! No motives solo con dinero, lidera con estrategia.
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